Transformadores e Revendedores

A gestão de categorias no Cash & Carry precisa encontrar uma metodologia específica. Teoricamente é mais complexa do que a desenvolvida para os supermercados e hipermercados, porque os shoppers apresentam interesses muito diferentes entre si. Porém, se assemelham na rotina de compras, porque a maioria age profissionalmente. A primeira avaliação a ser feita é qual o grupo em que o comprador se encaixa. Os compradores no atacado em autosserviço podem ser divididos em dois grupos distintos: os transformadores e os revendedores.

A gestão de categorias no Cash & Carry precisa encontrar uma metodologia específica. Teoricamente é mais complexa do que a desenvolvida para os supermercados e hipermercados, porque os shoppers apresentam interesses muito diferentes entre si. Porém, se assemelham na rotina de compras, porque a maioria age profissionalmente. A primeira avaliação a ser feita é qual o grupo em que o comprador se encaixa. Os compradores no atacado em autosserviço podem ser divididos em dois grupos distintos: os transformadores e os revendedores.

Nesta análise estamos excluindo os 9,2% que compram exclusivamente para o consumo doméstico. Embora a maioria dos transformadores também revenda produtos, a base de seu negocio é o processamento de alimentos. Essa divisão é o resultado do ramo de atividade dos shoppers, que agrega de um lado 84,6% dos donos de bares, lanchonetes, restaurantes, rotisserias, pizzarias, padarias e processadores domésticos e de outro 6,2% donos de distribuidoras, supermercados e mercearias. Esse grupo menor procura marcas que correspondam às expectativas de seus clientes. Os transformadores, por sua vez, dão maior atenção ao preço e programam a próxima compra comparando as ofertas nos tablóides dos atacados.

Em uma subdivisão, por afinidades e semelhanças operacionais, nossa análise agrupou bares com lanchonetes; restaurantes com rotisserias; pizzarias e; padarias. Esse reagrupamento permite identificar comportamentos de compra e projetar a gestão de categorias com foco nos produtos finais ofertados aos clientes desses estabelecimentos. Excluindo as pizzarias e padarias, onde a denominação das atividades por si só exprime o que produzem, as demais atividades exigem um conhecimento mais detalhado.

Como exemplo, observa-se que a pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior, de Giro News, apurou que 30,7% dos pesquisados produzem salgados; 19,4% lanches (12,7% lanches naturais); 13,9% bolos e doces; 9,1% comida caseira, além de outros itens. Esses quatro diferentes segmentos de produtos pressupõem listas de compras muito distintas umas das outras. Considerando a especialização dos compradores, a gestão de categorias deve ter como foco primário o ramo de atividade do shopper e o que produzem para seus clientes.

A gestão de categorias para esses compradores profissionais deve também agregar serviços que melhorem o desempenho de seus negócios, considerando que a pesquisa aponta que 47,4% têm no máximo 5 funcionários e 15,1% contam com 6 a 10 funcionários, a oferta (mesmo que opcional) de serviços pode ser um fator decisivo na escolha do atacado em autosserviço.