Shopper Marketing

A APAS 2015, em um de seus painéis no auditório Marketing e Consumidor, discutiu práticas de interação do marketing com foco no consumidor. Um dos participantes, Allan Barros, diretor comercial e de marketing da Máquina de Vendas, explica que a empresa, principalmente do varejo, precisa observar as mudanças no comportamento do consumidor e a evolução da tecnologia. "Como é o caso dos celulares. Esse mercado está crescendo e nossos celulares eram confinados, atrás de um balcão, onde o consumidor não conseguia encostar no produto. Hoje, trouxemos os modelos de celular para frente das lojas e investimentos em uma exposição interativa", afirma. Com a mudança, o mercado de celulares da empresa cresceu 70%.

Gestão e fidelização
Para Jefferson Fernandes, diretor de marketing da C&C, as estratégias de fidelização de clientes incluem comunicações e pesquisas de acordo com os perfis do usuário e a concorrência. "Um CRM desenvolvido com banco de dados, sem 'bandos' de dados, auxilia a análise do comportamento de compra", explica. Segundo o executivo, esse investimento custa caro, mas as pequenas e médias empresas varejistas também conseguem resultados com pouco investimento. "Para entender o perfil do cliente é simples. Só é preciso que o próprio gerente de loja aborde os clientes e faça uma pesquisa qualitativa, descobrindo, assim, a intenção de compra", explica.  

Conversão de Vendas
Outro assunto explorado por Barros foi a taxa de conversão em vendas, um índice ainda pouco usado pelos empresários brasileiros: os consumidores que entraram na loja x aqueles que efetuam uma compra. "O varejo brasileiro é um dos que mais desperdiça fluxo de clientes no mundo. Na minha área de móveis e eletrônicos, a conversão, em média, é de 10%", conclui. Para Barros, mesmo sem experiência no setor supermercadista, há uma oportunidade enorme do setor explorar uma categoria tão forte quanto eletrônicos e móveis. A Máquina de vendas, com 1050 lojas, convertia aproximadamente 8% em 2013.